דף הבית
    

מכירות:

 
מכירה - מהי ?, מהן מכירה? , מכירות - סוגים,
מכירה - עקרונות, מכירה - טיפים
 
 

 קורס מכירות חינם !

 

 מכירה - מהי  ?  / מהן מכירות ?

 

לנושא המכירה בכלל ואומנות המכירות בכלל הגדרות כה רבות ושונות,
העולות רק במעט על שפע ספרי ההדרכה והלימוד בנושאי אומנות המכירה.

 

מצאתי כמה הגדרות פשוטות אלה כמועילות:

 

•  תהליך בו המוכר מזהה את צרכיו ורצונותיו של הקונה,
       וומתאים לו את המוצר/השירות האופטימליים
• תהליך המתחיל בקיומה או יצירתה של מודעות לצורך ספציפי ע"י הקונה,
      וסופה ברכישת טובין (מוצרים/שירותים/רעיונות) ע"י המוכר
• הנעה של מישהו אחר לפעולה ידועה מראש

 

סוגי מכירה ? 

ניתן לחלק את סוגי ומאפייני המכירה לפי מימדים שונים הקשורים ומשיקים לתהליך:

•  מימד הלקוח: מכירה לפרטיים/מכירה לעסקים, מכירה לעסקים קטנים/מכירה לתאגידים,                  
• סוג המוצר/שירות: מכירת מוצרים/מכירת שירותים, 
                            מוצרים מבוקשים (נקנים) / מוצרים לא מבוקשים (נמכרים)
• גודל העסקה: מכירה קטנה/מכירה גדולה
• אופי התהליך: מכירת מומחה/מכירת אמפתיה
  
  
  מכירה ומכירות - עקרונות  :
•  מכירה היא תהליך ולא אירוע נקודתי
• אם כל הבעיות / הקשיים לא נפתרו כהלכה לאורך התהליך - לא תתבצע סגירה
• מכירה היא פעולה של התאמה בין מה שהלקוח צריך ורוצה, למה שיש למוכר להציע
  
  
  
  טיפים בושאי מכירה: 
• "...ומכרת לרעך כמוך..." - מכור לאחרים - כפי שהיית רוצה שימכרו לך
  
• עד שאינך יודע בדיוק מה הלקוח הספציפי שמולך רןצה/צריך -
      אינך יכול להציע לו מוצר/שירות
  
• מכירה היא כמו שיווק (ראה מאמרי בנושא שיווק) לאדם 1, מעין שיווק 1:1
  
• שיחת מכירה היא דיאלוג (דו-שיח), ולא מונולוג (של איש המכירות)
  
• ככל שתשקיע יותר בשלב בירור הצרכים -
  
• עבודתו של איש המכירות היא עבודה של חיפוש והתאמה:
      חיפוש מועמדים בעלי פוטנציאל סביר     להפוך להיות לקוחות,
      והתאמה מוצלחת של מוצרים ושירותים שונים עבורם.
  
• איש מכירות טוב = פתיחת דלתות + סגירת עסקאות.
  
• הפסק לחשוב "מכירות" והתחל לחשוב "קניות"
      (לא "איך אני מוכר ?" - אלא "איך הוא קונה !")
  
  
   
   
  רוצה לשפר דרמטית את השיווק והמכירות בעסק או בחברה שלך  ?