התחזקותה של התחרות בשנים האחרונות, מחזקת את האמירה המקובלת כי שיווק הינו גורם מפתח להצלחה עסקית בעידן המודרני. אולם בעוד
שלגופים הגדולים: התאגידים הגדולים, הקונצרנים וחברות הענק, יש חטיבות שיווק שלמות ומשרדי פרסום: גדולים, יקרים ועתירי תקציבים,
מוצא עצמו גם: הפרילנסר, העצמאי ובעל העסק הקטן דל האמצעים כנדרש לשיווק, שכן חשיבות השיווק עבור העסק הקטן - חשובה היא לא פחות,
והינה לפעמים עניין של להיות או לחדול. אך איך עושים זאת ? למשימה נרתם היועץ האסטרטגי גיל פינטו-אושר המביא לך: העצמאי ובעל העסק
הקטן והבינוני 10 טיפים שיווקיים פשוטים וקלים ליישום, הלקוחים מעולם התאגידים הגדולים והמגה-תאגידים, בלוויית ההתאמות הנדרשות, בצורה
קלה ליישום, בשפה פשוטה ו"בגובה העיניים".
קורס שיווק חינם ! יאפשר לך להשיג יותר מכירות ולהפוך עסק קטן - לגדול !
שיווק הינו הפונקציה החשובה ביותר לשרידותו של העצמאי או העסק הקטן והסיבה היא פשוטה: ללא שיווק – אין מכירות, וללא מכירות – אין עסק. בעוד שהשיווק
בעולם ההחברות הגדולות, הקונצרנים הגלובליים וה"מגה-תאגידים" (חברות מזון, חברות תקשורת, חברות קוסמטיקה, חברות סלולר, בנקים וכ"ד…) מדבר על
מונחים כמו: "מיתוג", "מיצוב", "נתח תודעה", "reach", "תדמית", "זכירות", "מודעות נעזרת" ומיני מונחים מעין אלו, שיווק בעסק הקטן והבינוני מורכב ב 99%
מהמקרים בסה"כ מ 2 מילים פשוטות: יותר פניות. בין אם המדובר בעסק קמעונאי (עסק שלקוחותיו הם לקוחות פרטיים כמו: חנות נעלים, מספרה, או מכולת) בו
ב"יותר פניות" הכוונה היא ליותר נכנסים לחנות, בין אם עסק B2B (עסק שלקוחותיו הם עסקים) בו "יותר פניות" הכוונה היא "לגרום לטלפון לצלצל".
אז איך עושים את זה ?
1. הגדירו מטרות שיווקיות ויעדים שיווקיים – אם לא נדע "בגדול" לאן רוצים להגיע, ומה השלבים ומטרות המשנה בכדי להגיע לשם – לא נגיע לשם.
יש להציב יעדים מאתגרים וריאליים – כאלו שאנו רוצים ויכולים לעמוד בהם
2. באיזה עסק באמת אתה נמצא ? – הגדירו מחדש את העסק לא במונחים של מוצרים, לא במונחים של שירותים, גם לא במונחים של "קונספט" כזה או אחר,
אלא במונחים של תועלות שיווקיות (חנות בגדים לא מוכרת בגדים אלא הופעה, או יותר נכון:את המחמאות שתקבל הלקוחה מהבגדים, מסעדה לא מוכרת
מזון או השבעת רעב, אלא הנאה, אירוח (פינוק של האורחים),בילוי, אווירה)
3. מה הייחוד שלך ? יש להגדיר את מקורות השוני הרלוונטי ללקוח מהמתחרים. עסק שאין לו שוני ו/או יתרון כלשהו מן המתחרים – ייגרר לתחרות מחיר ואם
אינו בעל "כיסים עמוקים" – לא ישרוד לאורך זמן ! אגב בניגוד מוחלט לחשיבה המקובלת, ככל שיש פחות שוני/הבדל בין המתחרים ("כולם אותו דבר")
יותר קל לבדל (למצוא/ליצור הבדל/שוני מול המתחרים), כיוון שכל הבדל זניח ככל שיהיה, הופך יותר ויותר משמעותי !
4. מי הלקוחות שלך ? יש לבצע פילוח מחדש בעסק ולהגדיר: מי באמת הלקוחות שלנו ? מי הלקוחות הכי "טובים" שלנו ? מה מאפיין אותם ?
איפה הם "מסתובבים" ? איך ניתן להגיע אליהם/ליצור איתם קשר ? איך ניתן לגרום להם לפנות אלינו/להגיע אלינו ?
5. מה הם באמת צריכים/רוצים/מחפשים ? עד כמה שישמע מפתיע, עדיין קשה למצוא מוסך שלא "מייבש" אותך שעות עד שפונים אליך, תו"כ זמן בלתי ידוע
ועלות בלתי ידועה בעליל עד קבלת הרכב מהתיקון, למרבה הפלא והפליאה, גם למרות כל "מהפיכות השירות", "הלקוח הוא המלך" "הלקוח במרכז", ומיני הגיגים
מעין אלו, עדיין במבחן המציאות היום-יומית, פשוט קשה עד בלתי-אפשרי (במיוחד בתל-אביב...) למצוא שירות טוב באמת במסעדות או בתי קפה, ושיפוצניק שמשאיר
את הבית שעזב נקי לפחות כמו בעת שהגיע, כבר מזמן הפך להיות לסוג של משאלה מעולם המדע הבדיוני. . . . האמת פשוטה: זה לא באמת כ"כ קשה
לנחש/לפענח מה הלקוחות באמת רוצים. "אתה יכול להשיג את כל מה שאתה רוצה, אם רק תעזור למספיק אנשים להשיג את מה שהם רוצים…"
קורס שיווק חינם ! - יותר לקוחות, יותר מכירות !
6. איזו הצעה ייחודית "תעשה את זה" ? איזה "רעיון מקורי", "חשיבה אחרת", "משב רוח רענן" חדש תביא ? אם אין לך משהו חכם, מלהיב,שונה או מעניין להגיד,
אין לך מה לרוץ מהר ולפרסם, כי תקציב הפרסום שלך הולך להתבזבז מהר מאוד ולחינם, כי זה לבזבז הרבה מאוד כסף (שבד"כ אין !) – רק בכדי לא להגיד שום דבר,
או לחילופין זה לבזבז הרבה מאוד כסף (שאין !) רק כדי להגיד בדיוק את אותו דבר כמו המתחרה מהצד השני של הכביש.
7. איזה שינוי והתאמה טובה יותר תעשה מן המתחרים שלך ? אם אינך מרוצה מתוצאות השיווק שלך, אזי כדי לבצע שינוי מהותי בתוצאות השיווק,
ומכיוון ש"סתם", "לבד", "במקרה" - זה הרי לא יקרה, אז כדי לבצע שינוי מהותי בתוצאות השיווקי שלך, יש לבצע שינוי והתאמה טובים יותר של :
מוצרים ושירותים (ביחס למה שיש היום מול מה שהלקוחות רוצים/מחפשים), מחירים ותנאי תשלום, דרכי הפצה והגעה ללקוח או מיקום העסק (בעסק קמעונאי),
ו"שיווק" יותר טוב (פרסום, מכירה ישירה, קידום מכירת ומבצעים, יחסי ציבור וקשרי עיתונות).
8. איך תפרסם טוב יותר ? פרסום הוא המרכיב היקר יותר ב"חבילה" השיווקית (תמהיל). ולכן כדאי להתעמק ולשאול מספר שאלות: מה עבד ? מה לא עבד ?
למה עבד או לא עבד ? מה עוד לא ניסינו ? יש להתייחס לפילוח השוק (סוג הלקוחות של העסק הקטן שלנו) ובייחוד להיבטים של פילוח גיאוגרפי:
האם העסק עובד ברמה ארצית, אזורית, מקומית, או שכונתית ? והעיקר לבדוק שוב ושוב את פילוח השוק (מי באמת הם הלקוחות שלך ?)
9. איך תדע שהצלחת ? מה שלא ניתן למדוד – לא ניתן לנהל וידועה האמירה: "ספונטאניות היא אויב הניהול" עליך לרשום בבירור ומראש איך תדע:
א. שאתה בדרך הנכונה (אבני דרך), ואיך תדע שהגעת למטרה (תוצאה רצויה).
10. איך תשתמש נכון באנשי מקצוע ויועצים חיצוניים ? לכל מקצוע יש תכלית והצדקה לקיומו הנובעת מהפער ביכולת, בידע ובניסיון של המקצוען ביחס לזה
הנעזר בשירותיו – ותמיד יש פער. בדיוק כפי שיש פערי ידע, יכולת וניסיון בינך כאיש מקצוע לבין לקוחותיך.
יועץ מקצועי טוב יוכל לאפשר לך להשיג: יותר תוצאות, יותר מהר, ובד"כ בהרבה פחות כסף.
כבד והערך יועצים חיצוניים כפי שהיית מעוניין שלקוחותיך יתייחסו אליך, תן להם תמונה מלאה, אמיתית וכנה של העסק: של העסק ושל מטרותיך בעסק.
זכור כי מטרותיכם משותפות שכן הצלחתך היא הצלחתם, ובדיוק כמו ברואה החשבון ועו"ד שלך - מומלץ לוודא שהיועץ הינו חבר לשכה.
* הכותב הינו יועץ אסטרטגי ועסקי בכיר לתאגידים ומייסד ומנכ"ל אופק יעוץ עסקי – קבוצת אופק
(www.OfekGroup.co.il), המתמחה בייעוץ עסקי: אסטרטגי,שיווקי ופיננסי לקידום אנשים, עסקים
וחברות, וחבר לשכת היועצים העסקיים.
(פורסם במקור בALLMARKETING - פורטל השיווק של ישראל כחלק מפרוייקט סופשנה, והופיע גם בגרסה
מקוצרת יותר ב"מעריב" NRG)
מה דעתך ליישם את כל אלו גם בעסק שלך ?
________________________________________________________________________
מי אתה מכיר שהוא: פרילנסר ? עצמאי ? בעל עסק קטן-בינוני או זעיר ?
שלח לו את הקישור לדף זה - הוא יודה לך !
